建立电子商务:涂料行业的案例研究

OneSource涂料是PPG Industries的一个业务，旨在利用最新的互联网技术结合优质的客户服务，为工业涂料行业中以前服务不足的队伍提供服务。

互联网正在改变世界做生意的方式，从一个行业到另一个行业，从一个大陆到另一个大陆。这促使企业更加密切地关注如何建立和改善与客户和商业伙伴的关系，以扩大市场份额和利润。在涂料行业，销售、培训、客户服务和支持等在线商务交易的发展仍处于起步阶段，但潜力巨大。

企业对企业的电子商务在涂料市场仍处于起步阶段，但各公司正敏锐地意识到未来的巨大增长机会。根据弗雷斯特研究公司的数据，企业对企业电子商务市场预计将从1998年的430亿美元增长到2003年的1.3万亿美元以上。

匹兹堡PPG工业公司已经走到了互联网革命的前沿，推出了OneSource涂料™(www.onesourcecoatings.com)，这是第一个向工业涂料市场提供液体和粉末涂料、预处理产品和用品的电子商务。

企业背后的使命

OneSource涂料的业务使命是建立在PPG数月的市场研究基础上的，该市场研究表明，小批量工业涂料客户构成了一个巨大的市场。小批量市场包括中小型工业产品制造商(例如，小型压缩机、举重设备、农业机械)，以及为其他公司生产的产品添加最后润色的涂装车间。鉴于PPG是全球最大的建筑、OEM和汽车修补涂料生产商之一，小批量市场是该公司过去没有直接瞄准的市场。

通过这项研究，PPG还了解到，这些小批量客户中有许多已经上网查询信息和比价，但大多数人并不是在网上购买，他们会先做研究，然后通过电话下单。然而，许多其他垂直行业的购买者发现，通过互联网订购的速度和便利性对他们的业务来说是一个真正的优势。在化工、汽车和消费品等市场，企业正在通过克服对高质量互联网销售和服务的误解和障碍，重新发明标准的经营方式。通过互联网，客户可以在最方便的时间，以最方便的方式订购产品，并获得问题的答案。

OneSource涂料公司成立于2000年1月，是这项研究和学习的高潮，所有这些都指向了一个成功的商业战略:将尖端互联网技术与优质电话服务和现场技术支持相结合。

以客户为中心

虽然互联网时代仍处于起步阶段，但经验表明，照顾客户不仅仅意味着简单地张贴产品目录和在线销售。客户和潜在客户期望高度响应的技术服务和支持。他们想要产品和应用问题的正确答案，而且他们现在就想要，而不是等到客户服务代表有机会给他们回电话的时候。

为了为客户提供正确的答案，OneSource涂料提供了一个在线的产品数据表和材料安全数据表，以及技术问题解决信息，以帮助解决油漆缺陷和应用困难。该网站包括常见涂层缺陷的图片，以便用户可以确定和纠正其产品缺陷的原因。

除了电子商务工具和全面的产品和应用信息外，该网站还提供其他信息，如适用环境法规的热链接和最佳实践的描述，使客户的工作更容易。

某些客户可能无法或不愿意使用在线服务工具，这就是为什么OneSource涂料业务战略的一个关键组成部分是提供高度响应的电话和现场技术服务能力。客户可以通过电话与OneSource销售人员和技术人员联系，每天24小时/每周7天。PPG在涂料行业的经验一次又一次地证明了24小时服务对于当今快节奏的生产环境的重要性，它的截止日期和延长的操作时间。

快速订单周转是OneSource帮助客户满足紧迫生产期限的另一种方式。该公司承诺在中西部8个州(包括明尼苏达州、爱荷华州、密苏里州、威斯康星州、伊利诺伊州、密歇根州、印第安纳州和俄亥俄州)内提供两个工作日的配送服务。在不久的将来，这一扭转承诺将扩大到最初的中西部目标市场以外的服务领域。

单一来源的概念

除了在线购买的便利和优质的客户服务，OneSource涂料背后的真正价值主张是网站上提供的全面的产品和信息资源。通过在其网站上提供各种产品和服务，OneSource为客户提供一站式采购涂层工艺所需的所有用品和设备的优势。

考虑到工业涂料的应用是一个多步骤的过程，需要多种产品，OneSource通过开发和/或交付过程中各个步骤所需的所有产品来提供价值，从而消除了涂料采购的麻烦。在这种情况下，小型制造商和作业车间不再需要与不同的涂料、预处理产品和设备供应商打交道;所有这些产品都可以在一个地方在线购买，OneSource负责确保它们能很好地协同工作。

底线是，小批量涂布商可以更专注于他们的业务，而不是如何获得正确的涂料和设备。

OneSource涂料提供一系列坚固的涂料，适用于小型涂料公司使用的空气干燥或低温固化方法。产品提供包括以下内容。

全新的Icron™系列溶剂和水性涂料，采用丙烯酸、醇酸、聚氨酯和聚酯技术。2022世界杯八强水位分析产品不含铅和铬，可提供135种标准颜色或定制匹配的规格，无需额外收费。颜色匹配在收到客户批准的同一天执行，确保中西部地区的两天周转。
Envirocron®粉末涂料在标准，纹理和金属185种颜色。
前处理产品包括碱性喷雾清洁剂，浸泡清洁剂，磷酸铁和漂洗。
涂料用品和杂物，包括安全和搅拌设备。粉末和液体喷雾设备也将通过与诺信和ITW/Binks等领先供应商的合作伙伴关系提供。

一旦产品最初在网上购买，OneSource涂料网站有关于产品和购买者的所有相关订单数据，使在线重新订购快速和简单。