为 一种总线标准的 分销商问题，我最近与Nexeo Solutions的PICA(油漆、油墨、涂料和粘合剂)业务负责人Sandeep Goel进行了交谈，讨论如何解决 分布 模式经过多年的发展，分销商所看到的趋势和他们今天面临的挑战。

Sandeep高尔

约翰逊：今天的分销商与25年前有什么不同?

戈埃尔:在过去，传统的分销模式主要是将包装好的材料从一个地方移动到另一个地方，以服务“客户尾部”。它是关于转移可以从运营效率中受益的大批量业务。分销商通常是客户和供应商之间的另一个渠道成员，从供应商产生的价值中获取一部分。互动仅限于采购经理(客户)和分销经理(供应商)。分销是关于网络优化、库存管理和采购的单一联络点。

虽然上述内容仍然是一个强大的基础，但分销模式已经经历了(并将继续经历)转变。无论大小分销商现在都致力于提供扩展的服务，以进一步增强他们提供解决方案而不仅仅是产品的能力。提供这些服务的程度在很大程度上取决于分发者。

约翰逊：分销商现在提供哪些类型的扩展服务?

戈埃尔:如今，分销商参与技术问题的解决，是客户和供应商技术团队的延伸。他们通过测试、对标、配方开发和应用在供应商创新过程中发挥着重要作用。他们是一个非常有效的沟通渠道，可以成为采购和实验室支持、解决问题、市场情报和实现盈利增长的单一联络点。他们可以提供预混合，以帮助客户的制造过程。分销商可以通过网络规划(S&OP流程)和后向/前向集成来提高准时生产能力，从而提高供应链(运营)效率。他们还与供应商和客户合作，帮助他们开拓新的市场。

约翰逊：分销商给行业带来了什么独特的视角/利益?

戈埃尔:分销商带来了广泛的产品线，可以获得大量潜在的解决方案。它们提供了快速的技术响应，因为类似的问题以前可能已经出现过，这是一个强有力的起点基础。分销商提供参与广泛的终端市场，以帮助供应商扩展到新的领域。在产品短缺时，他们有更大的渠道获得材料(通过多个供应商提供更大的供应安全性)。分销商是供应商和客户的有价值的信息来源(商业和应用程序使用)，他们有能力接触广泛的客户基础。

约翰逊：分销商现在看到了什么趋势?

戈埃尔:地域扩张是一个大趋势。分销商正在区域和全球范围内扩张，亚洲和南美仍然是重点地区。我们也看到了整合的早期阶段。考虑到分销行业高度分散的本质，整合是不可避免的，就像特种化工行业在过去十年所经历的那样。随着供应商和客户不断缩减商业和技术资源，“进化”分销商非常有能力填补这一空白。看到分销商扩大服务价值的供应商正在提供更多的产品和客户渠道。另一个趋势是选择性。由于并非所有合作伙伴的想法都一样，供应商、分销商和客户在选择合作伙伴时更加挑剔。排他性，或者至少是分销商和供应商之间的合同关系的形成，也是我们正在看到更多的东西。

约翰逊：分销商面临哪些挑战?

戈埃尔:其中一个挑战是改变客户和供应商对分销公司的看法——试图让他们看到新的、不断变化的分销模式所能带来的价值。另一个原因是组织心态的演变。随着分销模式的发展，重要的是组织思维模式要以类似的速度发展，否则公司就会被甩在后面。在高增长/扩张阶段管理供应商关系也具有挑战性。随着客户和供应商的增长，在已有的合同关系中可能会出现冲突。确保分销商的位置与供应商和客户在地理上的持续增长保持一致是另一个问题。分销商要有竞争力，就必须反映其主要供应商和客户的增长模式。而且，在价格高度透明的环境中，验证和量化分销商给客户带来的价值的重要性也可能是一个挑战。

约翰逊：Nexeo的故事是什么?

戈埃尔:2011年4月，亚什兰分销从亚什兰剥离，成为Nexeo Solutions。今天，化学品、塑料、复合材料和环境服务的生产商和客户需要一个具有专业知识的分销合作伙伴来增加价值，并拥有全球基础设施来帮助他们抓住全球机会。Nexeo Solutions的目标就是满足这一需求。而且，在很短的时间内，Nexeo已经转变为更注重解决方案的分销模式。这是通过显著提高技术能力、高度关注终端市场以及持续努力与供应商和客户进行更密切的合作来实现的。在过去的一年里，许多独特的、高度结构化的增长计划也已到位，以加速这一模式的吸引力。由于这种专注，Nexeo不仅成功地提高了现有市场的份额，而且还增加了通过分销实现的业务量。