PCI最近向四家分销公司的主要人员询问了分销商为行业带来的价值，以及他们在现代全球环境中面临的挑战。Dan Gruber, KODA分销集团总裁CASE;Joey Gullion, Nexeo Solutions化学品营销副总裁;RE Carroll Inc.油漆、涂料和塑料开发总监Larry Krock;McCullough & Associates执行副总裁/所有者Earl Tveit参与了我们的问答。

PCI:分销商的价值是什么?

格鲁伯:分销商给供应商带来的最大价值是为二三线客户提供服务的能力和专业水平，这样供应商就可以集中精力处理大客户，并以卡车的数量发货。分销商与市场紧密合作，经常为供应商提供准确和及时的行业情报，并发现高潜力的创业机会。分销商通常也有互补的产品线，这使他们能够提供客户需要的多种产品的捆绑销售。

安:分销模式已经经历(并将继续经历)转变。分销商提供的不仅仅是产品，而是解决方案。现在，无论大小分销商都在通过扩大他们提供的服务来创造价值。提供这些服务的程度在很大程度上取决于分销商，但我们已经看到了技术能力的显著提高，高度关注终端市场，并继续努力与供应商和客户进行更密切的合作。由于这种承诺，分销商不仅在交易市场份额方面取得了成功，而且还增加了通过分销实现的业务量。

克罗克所说:除了通过改善物流和供应链来改善现金流，分销商还提供了一个独特的视角。分销商接受过营销和销售许多不同产品的培训，因此，他们可以从供应商和客户那里获得各种各样的资源。在利用这种广泛的知识时，他们往往可以为解决问题提供新的想法和见解。

我也不喜欢分销商这个词。如今，大多数公司的模式要么是营销驱动，要么是物流驱动，而且通常可以在两者之间架起桥梁。在过去的几年里，特别是对于60年代和70年代进入美国的欧洲供应商来说，这款车是制造商的代表。他们通常被称为“代表”，提供与客户基础的接触和知识。他们不是物流公司，主要是销售机构。他们一般不拥有材料的所有权，只收取由制造商运输和计费的佣金。

向分销的转变始于80年代中期到90年代。制造商想要的是能够购买卡车并将其分解成更小货运的人。特别是在90年代中期，流行语是“供应链管理”和“现金流”。为了跟上客户的步伐，销售代表们不得不在他们的客户知识基础上增加物流服务。进入21世纪，随着企业不得不学会成为真正的营销组织，并开始在全球范围内寻找新的供应商，这种模式又开始发生变化。现在的重点不仅在于低成本，还在于创新。

Tveit:分销商是供应商业务中不可分割的一部分。他们作为供应商技术销售和营销团队的延伸，在特定区域内提供销售和运营支持。从物流的角度来看，分销商保持本地库存以满足客户的需求，这些需求通常是在准时的基础上进行的。分销商为各种规模的客户提供同样良好的服务，为每个账户量身定制支持。这可以包括产品编码和/或重新码垛客户规格，处理信贷问题，以及提供技术和后勤支持。分销商定期向供应商提供销售趋势和营销机会，并根据供应商的要求定制销售报告。

PCI:分销商的实验室如何帮助涂料制造商——分销商是否有适当的知识和培训来帮助客户?

格鲁伯:许多分销商销售人员都在实验室接受过技术教育和/或培训。我们五个实验室的大部分员工都拥有博士学位或多年的商业实验室工作经验。专业领域通常是QC和配方功能- QA测试，基准测试，配方，应用，替代替代品和绿色技术。2022世界杯八强水位分析

安:如今，分销商参与技术问题的解决，并被视为客户和供应商技术团队的延伸。这些技术支持角色都是训练有素、受过良好教育的行业专业人士。他们通过利用可用资源在客户创新过程中发挥着重要作用。这些资源包括测试、基准测试和配方开发。分销商拥有广泛的产品线和庞大的客户基础，他们的技术团队可能以前见过这个问题，这为帮助下一个客户提供了强大的基础。

克罗克所说:我相信，由小型营销机构运营的实验室的真正好处不在于提供配方建议。这在很大程度上应该来自于设计材料的公司。然而，一个小实验室可以是一个非常有效的QC工具，用于证明所售材料的质量和一致性。小型实验室还可以通过使用特定的测试协议为客户预筛选材料，验证产品在配方中的适用性。

Tveit:大多数客户更喜欢在自己的实验室测试配方变化或新产品。经销商的技术销售人员将协助客户提出产品建议，提供技术和/或安全数据，并在需要时向供应商索取样品和支持。大多数分销商不需要内部实验室，因为供应商通常会向客户提供技术支持(通过分销商或直接提供)。此外，供应商通常提供实验室服务，以协助客户更改配方。供应商根据需要为分销商安排培训课程，并定期在每个分销商的地理位置支持技术销售电话。

PCI:化学品经销商面临的一些挑战是什么?

格鲁伯:紧跟法规、软件和化学技术的所有变化。2022世界杯八强水位分析分销商通过持续的培训和教育计划来管理这一点。我们公司特别关注的挑战之一是管理销售代表的时间，以便我们的顶级供应商得到发展业务所需的关注。

安:其中一个挑战是改变客户和供应商对分销公司的看法——试图让他们看到新的、不断变化的分销模式能够在价值链上进一步提升的价值。另一个原因是组织心态的演变。随着分销模式的发展，重要的是组织思维模式要以类似的速度发展，否则公司就会被甩在后面。在高增长/扩张阶段管理供应商关系也具有挑战性。分销商要有竞争力，就必须反映其主要供应商和客户的增长模式。而且，在价格高度透明的环境中，验证和量化分销商给客户带来的增值效益的重要性也可能是一个挑战。

克罗克所说:长供应链，现金流，库存过剩，过时的材料，EHS问题。这些是主要的关注点，因为它们会影响公司的财务健康和稳定。这些问题可以通过仔细选择与之做生意的公司(包括客户和供应商)来解决，但只能在一定程度上解决。供应链和库存管理需要公司整个团队的精心规划和执行。大公司通常使用物流/营销公司作为他们的市场渠道，以避免由于涉及的风险而不得不自己处理这些问题。

Tveit:化学工业的一个一贯挑战就是变化!分销商面临着持续的内部供应商变更、客户更改或删除配方、政府法规变更、物流变更和人员变更，仅举几例。为了应对这些变化和挑战，分销商必须拥有一个经验丰富、善于沟通和处理变化的运营团队。此外，专门的操作系统是成功实现更改的关键。与面向化学的仓库和经过仔细审查的LTL承运人合作也使我们能够满足快速变化的情况。

NACD(全国化学品分销商协会)的成员不断收到有关行业法规和变化的更新。NACD的RD(负责任的分销)计划为分销商提供了一个标准指南，NACD每三年进行一次审计，以确保他们的指南得到遵守。

让我们的销售团队了解新产品可能很有挑战性，但这是一个优先事项，我们的供应商通过网络研讨会、实验室的现场培训，以及与我们的销售团队进行技术销售电话，为我们的销售团队提供支持。

PCI:制造商和供应商的行业整合是否影响了分销公司的生存能力?

格鲁伯:合并是商业的自然演变，尤其是在化工行业。你必须为此做好准备，并利用合并。事实上，在2014年4月波士顿咨询集团的报告中-特种化学品分销市场更新-他们指出的趋势之一是合并，“超级区域”将在服务这一合并景观方面发挥关键作用。

安:我们看到行业整合出现了一些复苏。考虑到分销行业高度分散的性质，整合是不可避免的。随着供应商和客户不断缩减商业和技术资源，“进化”分销商非常有能力填补这一空白。看到分销商扩大服务价值的供应商正在提供更多的产品和客户渠道。另一个趋势是选择性。由于不是所有的合作伙伴想法都一样，供应商、分销商和客户在选择合作伙伴时更加挑剔。排他性，或者至少是分销商和供应商之间的合同关系的形成，也是我们正在看到更多的东西。

克罗克所说:最初，整合给分销组织带来了巨大的损失。采购代理接受过谈判最低采购价格的培训。这通常意味着将分销组织严格归类为对供应链没有任何价值的中间商。代表多家公司的公司被迫寻找没有自己销售能力的小公司作为代表，或者在海外寻找低成本的供应商，但这些供应商的质量往往很差或不稳定。这种情况现在开始改变。

企业现在不仅关注发票成本，还关注购买原材料的全部使用成本。这意味着专业物流服务往往具有重要意义。离岸供应商可以提供低成本的商品。然而，要找到那些能够提供符合国内EHS准则的高质量材料的公司需要时间和金钱。创新也不仅仅局限于美国。许多提供新技术的小型私营公司，尤其是在欧洲，规模太小，无法在美国单独开展业务。所有这些寻求进入美国市场的公司(无论大小)都为客户提供了既省钱又能获得新技术的机会。你称之为分销商的新型营销组织是他们进入市场的主要渠道。此外，许多大公司发现，通过营销机构提供新产品线或配方中的小剂量产品线是有利的，因为我们的业务成本往往低于他们的内部营销成本。

Tveit:分销商为供应商提供不断增长的价值，因为他们是推动销售增长和提供有价值的市场数据的主要渠道。分销商需要为客户提供本地库存(缩短交货时间)，处理特定需求并提供技术支持。不幸的是，分销商总是容易受到其委托人和客户的合并、收购或业务整合所带来的变化的影响。在某些情况下，改变可以为分销商带来更多业务;然而，由于上述任何一种情况，产品线或主要客户往往会丢失。为了在当今不断波动的商业环境中取得成功，分销商必须是行业多元化的，对每个行业都有完整的免费负责人列表，并为供应商和客户提供卓越的服务。