分销商在涂料行业中扮演着重要的角色，提供最新的产品，全球覆盖范围和物流专业知识。PCI最近采访了几家领先的分销商，以进一步了解分销商带来的价值，以及他们面临的一些挑战。采访的参与者包括Univar涂料、粘合剂、密封剂、弹性体和润滑剂高级主管Christopher Ernst;Daniel T. Canavan III, Maroon Group LLC公司副总裁，D.B. Becker;以及Van Horn, Metz & Co.， Inc.的总裁Barry Fisher。

一种总线标准:今天影响分销商的主要驱动力和趋势是什么?

Canavan:随着市场继续通过并购和合资企业进行合理化，价值和性能对于所有市场的分销变得更加重要。对于我们的客户和客户来说，差异化和性能是长期成功的驱动力。分销商提供的不仅仅是物流。我们与我们的委托人和客户一起解决问题，技术制定，法规协助，供应链采购等。

恩斯特:驱动因素和趋势在发行中不断发展。主要驱动因素包括客户和供应商的市场整合、监管变化以及全球整体需求。随着市场的变化，有效地管理业务的复杂性对于向客户和供应商交付价值至关重要，这最终决定了我们的成功。

费雪:一个主要的趋势是供应商和客户的整合和去整合(分拆如Chemours)。随着“婴儿潮”一代的所有者退出该行业，分销商也在进行整合。

一种总线标准:分销商能为供应商和制造商带来什么价值?

Canavan:随着市场的合理化，分销商的价值已经并将继续增长。这将是我们的化学品制造商和客户双方的责任。今天的焦点更多地集中在产品性能、产品差异化、生产效率和政府监管上。我们相信，化学品分销市场将弥合与客户的差距，确保供应链、物流、本地技术支持和个人服务不会丢失。

恩斯特:分销商通过专注于帮助客户推动卓越的产品开发，了解市场趋势和新技术，并创建整体供应链计划来管理其总拥有成本，从而为客户带来价值。2022世界杯八强水位分析

通常，供应商只从他们的角度提出解决方案，并试图用他们的化学反应来解决问题。我们经常建议多种化学成分和配方方案来解决配方问题，帮助我们的客户选择最优的解决方案。

我们还从广泛的网络中提取市场信息，以洞察市场趋势，帮助客户制定战略。

我们为客户提供广泛的覆盖范围和产品访问，使他们能够实现优化的供应链，以平衡供应需求，保障供应和管理成本。然后，我们能够通过简化他们的采购流程和外包库存管理等关键服务，以及混合和访问一系列产品，提供超出分销范围的价值。

费雪:分销商有效地维持货物流向客户(大、中、小)。我们有能力倾听客户的意见，理解他们的需求，并将信息反馈给供应商。我们通过国内资源和与亚洲供应伙伴的牢固关系，有效地服务于卡车(LTL)和卡车(T/L)市场，为客户整合供应和信息。

一种总线标准:化学品分销商面临的一些挑战是什么?你们是如何克服这些挑战的?

Canavan:我们每天都面临着许多挑战。如今，最突出的是政府法规。最近的GHS和TSCA改革在我们的市场中发挥了非常大的作用。我们的客户依靠我们来帮助他们了解最新的趋势。像全国化学品分销商协会(NACD)这样的协会将其成员与影响化学品分销行业的紧迫立法和监管问题联系起来，包括国家、国际和州一级的环境、健康、安全、保障和运输问题。NACD占化学品分配能力的85%以上，使我们能够团结一致，利用我们共同关注的问题。

恩斯特:化学品分销商在为客户提供服务时面临许多挑战，包括卡车可用性和运输问题，不断变化的法规，以及供应安全和库存。Univar以多种方式应对这些挑战。卡车和司机严重短缺，这给美国各地的运输带来了问题。为了提高服务水平，我们一直专注于利用我们自己的卡车车队向客户交付产品，以消除运输中的可变性，并确保我们的客户在需要时得到产品。我们发现这种方法不仅改善了我们的服务交付，而且还使我们的物流方式与众不同，使我们能够通过提高时间和资源的效率来管理我们为客户提供的服务。

费雪:挑战包括从北美自由贸易协定的欧洲供应来源转变为亚洲供应来源。我们公司已经建立了一个经过严格审查的亚洲供应商网络，以帮助我们的客户。对于客户，我们通过我们的行业协会NACD和我们销售团队的知识快速响应法规的变化。

一种总线标准:制造商和供应商的行业整合是否影响了分销公司的生存能力?

Canavan:好问题。由于化学品制造公司收购其他制造商及其客户，以及通过收购实现分销商合理化，我们的格局中存在独特的动态。这些动态确实对区域和本地分销市场提出了挑战，需要提高他们的服务、资源和能力，与全球化学界合作。随着我们最近被Maroon集团收购，我们现在有能力开发和利用我们的合并资源和商业渠道，这是许多小型分销实体无法获得的。我们相信，这种整合已经并将继续增强分销市场。随着合理化的继续进行，毫无疑问，化学品分销将立即受到改善的适用性和法规符合性的影响，因为客户和委托人越来越少。

恩斯特:包括涂料在内的多个行业的供应商和制造商都在继续进行行业整合。这给市场带来了变化;然而，我们相信这创造了机会，因为我们通过网络和整体基础设施的力量带来了稳定性，市场洞察力，以及与供应商和制造商的联系。当合并发生时，我们能够帮助现有客户优化他们的投资组合并管理总拥有成本。我们的规模和全面的产品也使我们对寻求简化供应链的生产商和客户具有吸引力。此外，我们能够帮助新的制造商推动创新，为我们的客户、我们自己和我们的供应商创造新的机会。

费雪:随着供应商的变化，制造商的行业整合使得我们的存在对客户至关重要。客户依靠我们的新技术和产品采购来满足他们不断变化的需求。2022世界杯八强水位分析