作为本期关注经销商的一部分，一种总线标准与Univar Solutions的Chris Fitzgerald会面，他是涂料、粘合剂、密封剂和弹性体以及橡胶和塑料添加剂的全球副总裁，讨论了分销商所扮演的角色，他们所提供的好处，他们面临的挑战，以及当今涂料行业的创新。

随着时间的推移，涂料行业中分销商的角色和功能是如何演变的?

菲茨杰拉德:分销可能开始于与客户面对面的会议，并将材料从一个地方转移到另一个地方。然而，随着时间的推移，它对全球许多不同的客户意味着许多不同的事情。安全储存和处理材料是必须的，但为我们的客户和供应商带来增值服务是今天分销所包含的内容。

什么是“增值服务”?今天，服务意味着提供:

• 制定援助
• 测试实验室
• 监管援助
• 及时交货
• 备用库存
• 市场信息
• 数字营销
• 可持续解决方案伙伴关系

PCI:对于涂料供应商和制造商来说，与经销商合作的好处是什么?

菲茨杰拉德:在我看来，分销商显然为客户和化学品和原料制造商都带来了价值。让我们面对现实吧，在很多情况下，我们都在用更少的钱做更多的事。当与值得信赖的分销合作伙伴合作时，制造商可以扩大其销售队伍，与有限的直接销售队伍相比，他们可以更定期地与客户见面并回答问题。

我们还意识到，供应商合作伙伴可以从我们的能力中受益，我们可以在预期的最终用途之外对他们的产品进行基准测试，并从规模和能力的角度深入到更广泛的客户领域。这使客户能够更经常地获得技术和解决方案，以满足他们具有挑战性和不断变化的需求。它使客户的产品能够更快地达到他们想要的数量，而不是等待制造商可能需要发货的最小订单数量。

与经销商合作还可以优化配送路线并将CO降至最低₂特别是当分销商可以通过铁路运输关键成分和化学品并在当地储存，或者使用清洁电动汽车将其运送到最后一英里时(优发解决方案今天正在测试这种方法)。对客户的另一个附加价值是，拥有完整线路卡的分销商使客户有机会限制他们需要处理的采购订单和发票的数量，从而简化了流程中的另一个步骤。如果分销合作伙伴有一个具有研发能力的解决方案中心，他们可以为这些多种化学物质提供配方帮助。

PCI:你能举一个Univar Solutions参与的让合作公司受益的特殊项目的例子吗?

菲茨杰拉德:我们有不少!目前，我们正在与几家生产商合作，评估我们庞大的仓储和铁路码头基础设施。我们的目标是确定如何最好地优化我们的全服务供应链解决方案，在国家、地方和区域各级提供安全性、可靠性和可用性，并最终减少CO₂与高速公路上的散装油罐车相比，铁路运输的排放量减少82%。在某些情况下，我们可以通过为客户重新包装这些材料，以及将材料存储在散装罐中，为客户带来进一步的价值。有了本地库存，它大大提高了我们客户交货的准时性和可靠性。

另一个特殊项目的例子是当我们将产品推向市场时，比如用于弹性屋顶涂料的新型水性丙烯酸，它大大提高了老化TPO的附着力。我们的解决方案中心进行了初步的实验室工作来支持配方，并进行了实际测试，所有这些都为供应商在北美的第一次商业销售提供了支持，并且该产品已成为今天供应商的标准产品。

PCI:公司在考虑与哪个分销商合作时应该考虑什么?

菲茨杰拉德:如果我要选择一个经销商，我会寻找一个能够提供安全可靠的、全面服务的供应链解决方案，在全国和当地具有可靠性和可用性的经销商。我会看看他们的生产线卡的深度，当地的仓储能力，技术和销售团队的可用性，实验室和应用专家，他们可以帮助制定和缩短解决产品问题和将新产品推向市场所需的时间。

根据我的经验，一个高质量的分销商在你的特定市场中扮演着你的个人顾问的角色。与一家不仅仅是分销商的公司做生意意味着你要专注于你的业务的近期和长期需求，并据此进行计划。合适的分销商可以帮助你制定一个成功的产品手册，以避免未来的供应问题，让你专注于将你所熟知和喜爱的产品推向市场。

PCI: Univar Solutions对2023年涂料行业的展望是什么?

菲茨杰拉德:我们有一个全球团队，致力于研究涂料行业的各个方面，我们认为涂料市场将保持强劲。例如，考虑到在新冠肺炎期间有很多人粉刷了自己的房子，建筑涂料的增长可能会略有放缓。然而，涂料市场对我们周围大多数事物的保护和美化至关重要。当我们考虑到对新住宅的需求，以及未来10年需要完成的基础设施和建筑支出时，我对涂料行业的前景非常乐观。此外，我们看到涂料市场的主要发展，特别是在发达国家，在于可持续性。在这个行业中，我们和我们的供应商合作伙伴的重点是实现长寿和性能的解决方案，并在可能的情况下使用可再生或生物基产品。