在当今竞争激烈的制造环境中，产品和工艺信息往往是一个被严密保护的秘密。信息只在“需要知道”的基础上与供应商共享，并且需要仔细审查。从逻辑上讲，运营越神秘的公司获得竞争优势的机会就越大。Team Chemistry LLC是一家专注于流程工业公司之间关系和信息管理的管理咨询公司，其总裁吉姆·劳瑞亚(Jim Lauria)表示，事实恰恰相反。“今天的市场奖励——实际上是要求——扩展企业中参与者之间强有力的交流。没有开放的关系，信息就不会被共享，这对当事人来说是有害的，”劳里亚说。
通常情况下，材料生产商不知道他们的产品去了哪里，也不知道他们是如何使用的。当涉及到产品利用率时，整理专业人员几乎没有得到生产商的指导，只能靠自己。根据Lauria的说法，在理想的关系中，信息是跨界流动的，是多企业的命脉，使各方都能从增加的透明度和一致的指标中受益。通过多企业问责制，整个供应链的价值得到优化。
劳里亚说:“涂装专业人士分享的他们如何使用油漆/涂料以及他们希望达到的效果越多，就越能顺着链条逆流而上，改善他们的供应商提供的产品。”
超越基础
在传统的买卖关系中，供应方的销售人员与完成方的采购代理进行交互。生产商希望以每单位产品的最高价格卖出尽可能多的产品。相比之下，最终用户希望以每单位投入的最低价格购买尽可能少的产品。Team Chemistry LLC首席运营官约翰·考克(John Kauke)表示，这种基本的两人关系是有自我限制的。他表示:“在生产商和最终用户之间进行交接的传统做法，阻碍了产品管理、更好产品的开发，以及所有参与者的利润创造。”
相反，精加工专业人员应该推动供应商积极参与操作的每个阶段。“这意味着在某种程度上，在某种程度上，要让接收材料的人参与进来，要让材料进入工厂后处理材料的生产人员参与进来，要让从成本和性能角度决定产品是否值得使用的人参与进来，还要让健康和安全人员参与进来。所有这些人都需要成为等式的一部分，”考克说。
这种关系是在一段时间内建立起来的，通常包括在最终用户的设施中举行会议，允许供应商跟踪材料，查看材料的存储位置以及如何应用。在供应商方面，它还涉及使用复杂的客户关系管理系统，使销售人员能够更容易地收集和访问有关最终用户的信息。
劳里亚和考克都承认，这种信息收集和共享的过程很复杂，比传统的关系更需要每个人的时间和精力。但在高度透明的关系中，供应商可以从性能和成本的角度更好地了解整理专业人员的需求。“这与客户每磅产品的价格无关，而是考虑到处理要求、应用设备以及专业抛光人员使用该产品所必须做的所有事情，每加仑特定产品应用到表面的成本。我们的目标是让生产商更好地了解在这个过程中客户的成本是多少，这样他们就可以通过增加价值来不断降低成本。”Lauria说。
例如，高度透明的关系可能使供应商能够优化涂层，以最大限度地减少喷枪上的堵塞，从而降低维护成本，提高成品质量，使涂层从应用的角度更具成本竞争力。提高透明度还有助于减轻环境、健康和安全问题。
“涂抹器暴露在油漆或涂料配方中的成分中。与他们的供应商分享他们如何使用配方可以帮助他们的供应商确保安全，以及优化，”Lauria说。“除此之外，随着企业努力减少挥发物和有害空气污染物的排放，这种减少更有可能以透明的关系发生。”
推动变革
Lauria和Kauke已经确定了四个影响供应链中的每个人的市场问题，从原材料生产商到整理专业人员。首先是社会的期望——今天的消费者希望创新产品使用更少的能源和自然资源。第二个驱动因素是全球供需动态。他说:“影响加工业大多数人的最大因素，或许是中国成为原材料消费国、极低成本中间体生产国、制成品生产国以及所有这些元素的消费国。这意味着，从公司销售的材料和产品中获得的价值减少了，更多的价值需要从信息和服务中获得，”劳里亚说。
第三个驱动因素是监管环境。欧洲的Reach倡议和美国(尤其是加州)持续降低挥发性有机化合物(VOCs)的压力最终将影响油漆和涂料行业的每个人。最后一个驱动因素是美国科学家和工程师的日益短缺
所有这些问题都在推动整个供应链处理关系的方式发生变化。劳里亚认为，从传统的、封闭的关系过渡到高度透明的关系是不可选择的。为了保持竞争力，供应链中的每个人都需要在整个产品生命周期中进行合作，从产品设计到废旧产品的回收和处理。
“大多数生产者和最终用户都有两个共同的目标:最大限度地减少对环境的影响，并赚取更多的钱。大多数生产商使用有效的内部指标来优化利润。大多数终端用户以类似的方式进行管理。双方都没有分享最重要的指标。为了优化跨多企业的利用，在整个产品生命周期中建立问责制是一个很好的机会，”他说。
Lauria表示，行业参与者之间这种高度透明的关系可以为所有人带来更好的结果——生产者和精加工专业人员，以及他们所服务的客户和社区。
克里斯汀·l·格拉尔是《今日完成》杂志的执行主编。可致电248.366.6981或grahlk@sbcglobal.net与她联系。
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