超过卡车和仓库| 2016-10-01 | PCI杂志

从历史上看，为涂料、粘合剂、密封剂和弹性体(CASE)配方剂(包括涂料和涂料制造商)提供原材料的分销商，可以根据其平均出货量来区分。“大型”分销商习惯于为需要油罐车或卡车装载原材料的大客户服务，他们在定价、物流效率(成本和配送)和仓储方面竞争。“小”经销商提供与大经销商相同的产品和服务，但规模较小，无论是区域或市场重点。在过去，一个小型分销商的主要资产是它的客户关系，而客户关系通常由其所有者持有。因为在出售企业时，关系很难转移给新所有者，所以小型分销商的估值普遍较低。正如我们将在本文中讨论的那样，这种动态已经发生了巨大的变化。

随着油漆和涂料行业的整合，许多大型终端市场变得极为集中，可能有四五家全国性或跨国公司占据了大部分市场份额。以建筑涂料为例，不到10家公司已经控制了北美市场的90%，而在许多其他市场，这一比例至少达到75%。涂料市场的少数份额被许多(有时是数百个)利基市场参与者或地区性公司瓜分。它们通过专注于特定的应用和/或市场来竞争，但它们在采购方面相对于专业企业处于劣势，因为它们没有来自大量采购的影响力。

随着行业的发展，分销商的商业模式也在发展。一些原材料生产商发现，直接向大型涂料制造商销售某些高附加值产品比通过分销商更高效、更有利可图。当然，散装销售和分销一些大宗原材料是有意义的，例如乳胶树脂或二氧化钛，但即使是更专业的材料，制造商也开发了大客户进入市场的方法，直接向一些大客户销售，但将中小型客户的销售推给分销商。一些大型分销商适应了转型，要么成为只提供物流的公司，可以交付大量的商品原材料而不拥有所有权，要么成为拥有所有权的贸易公司，但产品线有限，提供的服务很少。其他公司则通过自己成为小型分销商来适应，主要服务于中小型客户(表1)。

如今，获取利润和创建一个可靠的商业模式的关键在于赢得和保持共生的供应商关系。最成功的中小型分销商实际上是原材料制造商的外包技术服务/销售工程组织。

这种市场结构实际上对较小的分销商有利，他们能够接触到小客户并为其服务。他们不仅在小额订单中获得了溢价，而且更接近客户，他们越来越多地开始提供大型分销商无法提供的东西:全面的产品供应和增值服务。较小的分销商已经发展成为今天的专业分销商——提供所有传统上与分销相关的服务，但也提供额外的服务，如混合、质量控制、应用程序开发甚至法规遵从性。正如你所预料的那样，客户愿意为这些额外的服务付费，小分销商开始拥有大分销商没有的其他东西:高利润率。

专业分布特征

上游制造商(基础和中间原料制造商)和下游客户(涂料和其他化学品的配方商)的外包趋势支持了分销商服务产品的发展。大型原材料供应商擅长制造“东西”，但可能缺乏基础设施和流程来支持下游的中小客户。这些客户可能在混合和销售终端市场产品方面很有能力，但采购中间原料和管理其他复杂的上游产品可能超出了他们的专业能力。对于每个公司来说，外包某些功能来分配可以让他们专注于他们的核心竞争优势，并最大化他们的运营效率。

今天，分销商为涂料配方商和其他CASE制造商提供的增值服务范围非常广泛。分销商提供的一些“传统”和较新的“增值”功能可能包括下列任何一项:

传统的地理分布:

产品多样性:分销商可以提供制造客户所需的所有产品的完整渠道，在采购不常使用或稀有的原材料方面尤其有用。它们还为规模可能太小而无法支持广泛的内部分销网络的供应商提供了规模。
重新包装:分销商可以批量购买，并根据客户的要求进行少量重新包装。
仓储:分销商将为供应商和客户储存产品，以节省持有成本。

增值服务:

质量控制:经销商将对供应商来料进行质量检测，确保客户持续收到不合格材料。
混合:涂料配方商混合他们自己的最终产品，但他们可能更喜欢某些添加剂和特殊的树脂混合由他们的供应商处理。
库存管理:不仅仅是持有库存，分销商还可能提供库存管理服务，包括网络化的补充库存和灵活的交货选择。
法规遵从性:不断增加的政府法规对较小的原材料生产商和配方剂客户来说都是一个负担。分销商可提供规管支援服务，包括产品注册、标签、编制msds和技术数据表，并协助实施进出口管制。
风险管理:虽然经销商通常能成功地转嫁原材料成本的增加，但持有库存和投机采购可以让他们为客户平滑成本曲线，并在一定程度上保护他们免受近年来常见的原材料价格波动的影响。

今天，大与小之间的界限越来越模糊。有一些小型分销商专门从事某些特定的行业，比如那些为涂料制造商提供少量添加剂、催化剂、颜料和其他原材料的分销商。其他较大的组织在许多化工行业提供更广泛的产品线。但越来越多的是，你会发现这两种类型在同一家公司的大型全国性或跨国分销商的保护伞下。大型分销商一直在积极收购较小的公司，这在一定程度上是因为更面向服务的小型分销商产生了更高的利润率。这些分销商本身是许多小公司的集合体，这些公司多年来被收购。通常，他们会保留并扩大所收购企业的服务足迹，通常是通过在更大的组织中建立专门的行业“垂直领域”。这似乎是分销业务模式的发展方向，因为它结合了两个世界的优点:大公司的网络密度、规模经济和地理范围，以及小公司的本地化、高接触服务。

显而易见，并购是构建这种新模式的主要方法。化工分销仍然是一个分散的行业，包括Brenntag、Univar、IMCD、Azelis、Nexeo Solutions等几家最大的公司在成熟市场的总市场份额不到40%，远低于新兴经济体。除了Azelis之外，上述所有公司都是在2010年之后上市的，并且都将部分IPO所得用于资助积极的收购计划。ipo正成为大型分销商筹集现金以削减债务和为收购提供流动性的合理和常见选择。

在分销商提供的相当稳定的现金流和广泛的终端市场的吸引下，私人股本集团也加入了这一行列，在化学品分销领域执行“卷起”策略。Azelis是剩余的主要独立公司之一，于2015年3月被出售给Apax Partners。Azelis最近收购了Koda Distribution，可能会在几年内进行首次公开募股。另一个与CASE市场相关的roll-up策略的例子是CI Capital Partners和Maroon Group，后者是一家添加剂、颜料和树脂的专业分销商，于2014年被CI收购。在不到两年的时间里，CI和Maroon集团通过收购Addipel(2014年)、D.B. Becker Co.， Inc.(2015年)、CNX Distribution(2016年)和U.S. Chemical(2016年)，为CASE市场建立了强大的全国分销商组合。