一种总线标准最近联系了一些分销商，以了解更多关于他们的业务，包括当前的驱动因素和趋势，行业整合和其他挑战，以及分销商给涂料行业带来的价值。以下是来自Dowd and Guild公司总裁Howard Guild、L.V. Lomas公司美国工业市场销售和营销总监Kyle Wendel、R.E. Carroll公司副总裁David Carroll、Maroon集团总裁兼首席执行官Mark Reichard和Azelis美洲CASE总裁Dan Gruber的回复。

行业协会:化学品分销业务影响供应商和客户的主要趋势之一是整合。供应商希望管理的分销商更少，而且他们希望在销量和机会方面对分销商很重要。因此，我们看到供应商越来越倾向于拥有更少的分销商;要么使用四个或五个超区域分销商，要么在某些情况下使用一个全国分销商。超区域分销商使制造商能够为特定地区选择最强大的合作伙伴，并仍然管理着具有增长机会的大量业务。一些国家选择全国分销商模式，认为这种模式更易于管理;然而，在全国分销商不如超区域分销商强大的地区，他们可能会做出牺牲。我们发现，随着客户整合的增加，小型区域性分销商越来越难以吸引供应商并扩大销量。

供应商要求他们的销售人员专注于他们的顶级客户，并使用专业分销商专注于中小型客户，以发展业务。强大的合作伙伴关系非常重要，可以让分销商利用制造商的资源来增强销售体验，为客户带来价值。

Wendel的:今天，我们看到了一些影响特种化学品分销商的趋势。几乎每一期杂志都报道了一个趋势，那就是北美分销商的整合。这一趋势背后的驱动因素是供应商希望覆盖全国，只涉及一两个分销商，而不是过去的几个区域分销合作伙伴遍布全国的模式。

市场的另一个趋势是开发环境友好型配方解决方案。这里的驱动因素首先是监管，但也与消费者偏好有关。制造商不想要一两个象征性的产品，但现在需要产品可以一起工作，以提供更完整的解决方案。这是分销商可以提供的一个好处——来自多个供应商的一套更完整的“绿色”工具，它们一起工作，成为一个解决方案，提供很少或没有性能上的妥协。

供应选择的全球化增加了当今供应商的竞争压力。由此产生的影响是需要提高效率。这增加了对分销作为市场渠道的要求，要求我们在技术上更有能力，并提供更多的服务和能力。因此，分销需要更多的投资和对特定市场的更大承诺。

卡罗尔:目前的驱动力是利润率下降、供应和客户基础的整合、经济压力、来自海外供应商的竞争、为客户提供更多增值服务，以及收购独立分销商——由私募股权收购推动的整合。

Reichard:今天影响分销商的最重要的驱动因素之一是我们的供应商和客户的持续整合。在我们的行业中，有几起引人注目的并购正在进行中，这些并购有可能对整个行业格局产生巨大的影响。另一个趋势是，客户正在寻求与有能力在全国各地的多个设施满足他们需求的供应商合作。

格鲁伯:在供应商和分销商层面，该行业的并购活动是持续的。管理这种整合的能力对分销商来说至关重要。另一个趋势是，校长们正在精简他们的分销渠道;选择更少、更有战略意义的分销商。作为回报，分销商需要提供更高程度的技术服务和客户支持。最后，在这个不断变化的商业环境中，招聘和注入新的人才是我们行业的首要任务。

行业协会:化学品分销商面临的挑战之一是供应商对其业务信息的持续需求。如今，供应商希望与分销商合作伙伴保持透明。信息管理系统是至关重要的，所以顶级的综合ERP和CRM软件程序是分销商成功的关键组成部分。分销商必须为供应商和客户提供良好的沟通。信息管理对于满足客户和供应商的需求和期望至关重要。今天，我们看到我们销售的产品和我们用来发展业务的方法都发生了变化。跟上这些变化的步伐并利用可用的技术是管理一个成功的分销业务的关键。保持财务健康也非常重要，因为这使分销商能够投资于业务，跟上不断变化的需求，并以高效的方式开展业务。

Wendel的:专业化学品分销需要知识渊博，经验丰富的代表以及可靠的产品可用性。代表性的挑战要求分销商为销售人员提供持续的培训，不仅要掌握所提供的产品组合，还要了解产品的应用好处。匹配正确的产品技术及其应用使制造商能够获得最大的价值和2022世界杯八强水位分析性能。为了满足这一要求，我们定期与我们的销售专业人员进行现场和网络会议培训。

供应挑战涉及另一套技能，提供库存管理、预测和基于负责任关怀的产品处理，理想地在正确的时间将正确的产品放在正确的地方。

卡罗尔:制造商基础的整合，没有分销商基础的同等整合，导致分销商之间争夺更少的客户。此外，随着制造商规模的扩大与整合，他们的数量要求可以排除利用分销和直接向供应商。在许多情况下，分销商被迫将目光投向海外，寻找新的供应商和技术，以便将其引入市场2022世界杯八强水位分析

Reichard:招聘到合适的人才是一项挑战——要找到符合我们文化的最高水平人才。有很多候选人可以满足职位的技术要求，但是很少有人能体现我们所支持的价值观。我们制定了严格的人才招聘战略，并发现组织良好的流程、明确的角色、职责和期望、多步骤的面试流程以及结构化的入职流程已经带来了巨大的回报。

格鲁伯:更换一支有经验的销售队伍对我们行业来说是一个挑战。我们需要继续吸引新的人才。另一个挑战是客户整合和越来越多的监管要求，分销商现在必须负责。

行业协会:制造商方面的业务整合给分销商带来了更多的机会，因为公司正在用更少的钱做更多的事情。在私人股本所有权的情况下，他们希望尽可能有效地管理业务，同时保持业务增长。分销商提供了一个高效且具有成本效益的市场渠道，拥有强大的市场知识和关系，这些优势本来是昂贵的。我们看到越来越多的制造商接受了这种模式，甚至包括那些以前只与客户直接合作的制造商。

在某些情况下，客户端的整合是有问题的，因为需要处理的客户较少。我们还看到制造商，特别是西方的制造商，与分销商合作以更好地服务客户，因为他们离供应商的工厂很远。我们看到供应商希望分销商保持备用库存，以应对紧急情况和由于距离太远而延迟交货。客户非常欣赏这种类型的合作关系，并从中受益。

Wendel的:随着分销在油漆和涂料等市场的供应链中扮演着越来越重要的角色，整合的影响不容忽视。在供应商方面，企业经常寻求协同效应，以帮助他们在经济上竞争。随着这些合并或收购的发生，这将对分销渠道产生影响，因为它可能会合并两个以前相互竞争的供应商组织，由两个不同的相互竞争的分销组织代表。自然的结果是巩固了代表和分发工作。

制造商合并，同样是通过兼并和收购，可以影响分销角色。其中一些合并采用了集中式决策模型，这可能会改变供应决策的地点和方式。其他人则选择去中心化的模式。在这种情况下，分销商通常可以作为生产场所之间的通信纽带提供帮助。

正如我们所看到的，分销整合也在发生，这在很大程度上是由于对全国覆盖的渴望和要求，而不是历史上的区域分销模式。更大的分销组织是从这种整合演变而来的，这种增长也带来了自身的挑战。例如，随着分销商的增长，代表的质量需要保持高水平，对制造商支持的关注也需要保持敏锐。这种增长需要分销商的大量投资和承诺。

卡罗尔:正如我之前提到的，整合无疑会使市场分销面临挑战。这可能导致了分销行业的整合，并迫使分销商寻找新的利基市场，以竞争和区分彼此。

Reichard:行业整合无疑已经影响并将继续影响一些分销商的长期生存能力。我们行业的并购活动非常活跃，有现成的资金需要投入使用。我们认为，北美的化学品分销市场仍然高度分散，未来几年将进一步整合。

格鲁伯:我们行业的整合将继续给较小的区域分销商带来更大的压力。就规模而言(TL订购要求、技术资源/实验室等)，他们将面临一段艰难的时期。供应商继续需要这种水平的财务承诺，以充分服务他们和市场。

行业协会:分销商提供给客户的一个重要价值是“准时库存”。在一个大的地理位置上拥有许多库存点是提供客户和供应商期望的服务的关键。将整卡车的材料运到仓库的分销商可以保持较低的运费成本，而相比之下，低卡车的运输成本更高。再加上训练有素的技术销售人员，能够为供应商识别销售机会，并将供应商的技术带给客户，以具有成本效益的方式为各方提供价值。

在美国西部尤其如此，因为运费是一个大问题，考虑到大多数供应商位于密西西比河以东，供应商的销售成本很高。两到三个小时的时差也给西海岸的客户带来了挑战。有了当地的知识和适当的关系，分销商可以让供应商更快地接触到客户层面的关键人物，并为他们的业务带来更快的机会。

Wendel的:分销商越来越多地成为供应商的销售和营销代言人。分销公司在规模和范围上都有所增长，但我们与制造组织保持当地联系并发展当地关系。这些联系和关系对每个供应商来说都是昂贵的，这表明了分销对供应商组织的价值。

类似地，优秀的、技术娴熟的分销机构通过简化制造商的供应链来帮助他们。分销商提供了整合产品供应渠道的能力，并减少了掌握化学品供应和市场发展所需的供应商联系数量。分销模式的成功在于它为供应商和制造商提供了效率和效益。

卡罗尔:分销商为供应商和制造商提供了从通常离制造商较近的地点供应和购买不到一卡车数量的原材料和配方成分的能力。在许多情况下，由于手头有库存，经销商还可以在较短的时间内向制造商供应原材料。

Reichard:分销商是我们供应商组织的延伸。在许多情况下，我们是供应商在特定市场的唯一销售渠道，并有责任增加市场份额，为客户提供渠道，并始终如一地提供市场信息和业务分析。分销商可以提供增值服务，如重新包装、混合、研磨和微粉化，所有这些都增强了供应商产品供应的“吸引力”。无论全球发生什么情况，如港口延误、运输罢工、工厂关闭等，我们的客户都指望我们按时、按时、全额交付产品。

格鲁伯:分销商为委托人带来的价值是能够提供更大的销售覆盖范围，再加上技术专长和市场情报。分销商有能力有效和高效地服务第二和第三层客户，而委托人则专注于第一级客户。分销商是供应商销售和市场部门的真正延伸，在许多情况下是完全透明的。