一个制胜公式:通过新技术开发实现可持续盈利

在新的十年开始之际，迫切需要为我们的地球寻求及时、负担得起和科学合理的解决办法，例如，包括重建日益恶化的基础设施和过时的水管理系统，以及彻底改革交通和电信。2020年，随着ChemQuest为美国涂料协会的美国和全球涂料行业市场分析(2019-2024年)所研究的可操作市场数据的发布，聚合物科学将在技术会议上获得重要关注。哪些创新材料可能会扰乱市场?油漆/涂料和胶粘剂/密封剂的上游特种化学品价值链是否出现了有吸引力的协同效应?本文考察了当前的市场动态、创新驱动因素和各种结果。

美国的研发投资

在经济和地缘政治挑战和严峻的供应链压力下，通过竞争差异化在未来的涂料和涂料市场中盈利，需要超越从业者各自的四面墙的广博洞察力。自20世纪80年代末以来，在动荡的经济环境背景下，完善创新过程和可靠的关键绩效指标(KPI)，将新技术推出到新的和现有的全球市场，一直是我职业的前沿。2022世界杯八强水位分析

ACA 103页的《美国新技术发展和营销机会》章节涉及了以下七个领域的当前研究趋势和新兴技术:

可持续性
- 生物材料
- 减少废物
- 能源减少
监管
- 低/无挥发性有机化合物
- 异氰酸酯免费
- NMP, BPA，不含甲醛
- 不含金属的
腐蚀
- 铬替代
耐用性
多功能
- 抗菌
- 防腐
- 防结冰
- 防污
- 自洁
- 自愈
颜色
应用程序

美国的材料研究和开发基于各种类型的研究和资助模式，由学术机构、独立实验室、真实生产材料研究机构、原材料供应商、配方商和美国国防部进行。市场整合继续塑造研发组合和投资。研发投资的主要业务驱动力是监管、成本和性能。消费者对研发的驱动变得尤为重要，特别是与可持续性和“绿色”涂料有关。ACA的新技术发展和市场机遇章节概述了大趋势，以及未来的技术和涂料市场。

市场动态

一些现有的涂料制造商抱怨说，在某些市场上，由于购买者的购买力极其强大，价格的增长受到了严重阻碍，甚至连制造商增加的原材料成本的预期转嫁时间都推迟了6个月或更长时间。有时，这些供应商将市场价值增长平缓归结为随着时间的推移销量下降。

正如现有供应商所言，数量和价格的下降可能都导致了价值增长的停滞，但这是完全不同的事件，有不同的补救措施。

最初，一个产品创新在市场上找到了自己的位置，可能会导致更高的价格和更低的销量。后者可能是生产力提高的结果，例如，在较低的涂层重量下提高了转移效率或性能。如果产品发布是真正的创新，带来了内在价值，那么由于销量下降而导致的收入损失应该被更高的定价和市场渗透部分(如果不是全部)抵消。最终，真正的创新是不容易被复制或取代的(忽略知识产权保护)。当一种产品可以被替代时，买方重新获得了能够压低价格的杠杆。现任供应商的核心问题是产品是否在创新上真正实现了差异化?

然而，如果主要的抱怨是随着时间的推移价值增长平缓，那么回顾商业s曲线是有必要的。

什么是商业的s曲线?

“S曲线”中的“S”，代表“Sigmoidal”，是一个数学术语，与曲线的推导方式有关。可以把它想象成预测企业在其生命周期中如何增长的s型曲线。事后观察可以让你很容易地检查你的业务是如何增长的，但是利用s曲线实时解释和处理公司的业绩波动需要知识和计划。具体来说，所谓的s曲线拐点是最具挑战性的，它表明你的增长已经停滞。此时此刻，你可能会认为你的竞争对手有错，从而导致一种考虑不端的反击，这种反击可能会让你暂时感觉良好，但不会改善企业业绩，还可能危及原本纪律严明的市场。

s曲线的阶段

每一个企业都从s曲线模型的底部开始，推出新产品或服务，向大众市场或利基市场销售。随着产品销量的增加和品牌认知度的提高，业务开始增长。随着业务的扩大，增长还在继续。内部和外部因素最终导致增长率逐渐下降。原因各不相同:竞争调整并瞄准你的客户;您的产品组合已达到市场饱和，市场拓展机会有限;也有可能是公司管理不善造成的。

这个逐渐减少的点也是一个转折点——增长的轻微下降可能会迅速加速产生负增长。在这个关键时刻，重新创新以保持相关性可以启动一个新的向上增长曲线(一个真正的拐点)。

计划良好的应急措施能够提前识别拐点并为拐点做好准备，从而使企业能够更有效地驾驭s曲线的起伏，如图1所示。

如何驾驭拐点

简而言之，就是创新和优化。当您达到一个饱和点时，必须优化流程和客户交付物以提高效率。通过扩大你的产品组合进行创新，可以让你的公司适应外部因素，创造新的增长机会。

公司产品组合中每一个新产品的s曲线都可能与其他产品重叠;挑战在于不断创新，创造新的s曲线，以保持领先于原有的s曲线。这种产品开发周期并不新鲜——在过去的50到60年里一直如此，如图2所示。

如何才能扭转价值持续持平增长的趋势?答案很简单:以更快的速度创新，以更快的速度创造新的s曲线，并始终保持领先，以保持对客户的影响力。

要扭转市场在定价上的长期优势(这可能是买家整合的结果)，可能需要更多的洞察和分析来寻找补救措施。然而，根据竞争反应和替代效应，我们应该预期即使是高性能材料也会及时降价。供应商的销售团队应该能够基于生命周期分析等手段将价格较高的材料销售给客户。s曲线展示了产品采用的时间轴和过程，从引入最初的技术，获得早期采用率，然后随着新创新的推出，经历快速增长的周期，直到最初的技术达到成熟点，并不可避免地衰落。供应商面临的挑战是制定一个超越产品发布的市场战略，定期推出新产品功能和好处，抵制住诱惑，直到产品死亡或被取代，同时不断创新(和加速)，以保持创新曲线的领先地位，如图3所示。

竞争市场会要求产品折扣。用户还将通过应用设备和配方提高涂料系统的转移效率。其结果是完成工作所需的产品更少，整体生产力得到提高。再说一次，这并不新鲜。在一些市场，如汽车OEM，供应商正在应其OEM客户的要求进行转移效率创新，尽管要收费。再一次，他们的挑战是继续保持或加快创新。

汽车OEM就是一个很好的例子:40年前，湿对湿汽车涂料还不存在。相反，在每一个工艺步骤之后，无论是湿涂层、底漆还是打底涂层，产品都需要时间干燥。原始设备制造商被迫花费时间和金钱，将他们在装配线上的最终产品转移到应用程序的下一个步骤。在2000年到2010年之间，湿对湿涂层很容易被接受，并以更快的速度发展:涂层之间发生了化学反应;第二层涂料加快了固化过程。一旦你涂了第二层，它已经开始在空气干燥的基础上固化，与红外和烤箱烘焙启动第二层的最终固化。据估计，这样做可以节省20%以上的成本，包括减少劳动，消除传送带，减少之前在涂第二层涂料之前固化第一层涂料所需的工厂占地面积。

又过了10年，湿对湿-湿对湿涂料的引入:底漆、打底漆和透明漆一次涂完。想想看，如果汽车涂料行业在第一代湿对湿涂层系统上停止创新，该技术就会被复制，让买家重新获得杠杆，在引入湿对湿-湿对湿技术之前很久就会压低价格。

在美国以外的地区，轻量化和消费者对小型车的偏好是导致汽车OEM销量下降的另一个因素。当由于汽车尺寸偏好而导致的销量下降与过时的技术相结合时，销量下降就会被价格下降所加剧。这说明，销量下降和定价下降并不总是创新驱动的，缺乏创新可能会加剧这种情况，相反，创新会改善这种情况。

价值超越你的公司界限

及时的市场知识和根据商业、经济、消费者和技术趋势获得的技术洞察力的结合，需要成功地确定需求哪些功能和好处，以及如何定位和定价新技术，以获得有吸引力的投资回报。

创新者需要对以下问题做出明确(公正)的回答:

市场愿意为使用新技术支付多少价值?
市场需求未被满足的是什么?
当我的涂层系统离开我的实验室时，它将如何运行?

是什么让终端用户夜不能寐，这是每个公式制定者都应该能够回答的问题。将用户的需求转化为化学溶液被称为“配方后”的创新方法。一家供应商在自己的实验室里开发技术时，戴着自己业务的眼罩。利用可靠的外部资源来消除障碍，获得能力来增加内部资源，包括:

对特殊化学品价值链中未满足用户需求的无与伦比的知识。
对所有潜在应用程序有更清晰的认识，以便适当筛选和确定市场机会的优先次序。
综合，制定，应用涂料和粘合剂的能力，验证测试数据和行业标准的基准，并无限制地访问工程设计。
一个真实的制造材料测试设施，用于对您的材料进行最终测试，并在客户的生产线上进行降低风险的试运行。

从创新的角度来看，循环使用这些推荐的外部资源来支持你的内部资源，对未来十年的商业发展很有意义。

长期价值创造(定价创新化学平台)

许多新的单体正在开发中。考虑到产品生命周期各个方面的可持续性是一个关键驱动因素，一个包含环氧树脂和聚氨酯应用(以及特种环氧树脂)的新型生物基单体的投资组合似乎与检验一项真正创新随着时间的推移的盈利能力有关。

高分子量环氧单体具有高模量(刚性)和高耐水性，具有与常规环氧树脂相同的性能性能。单体的刚度或模量可以微调以增加柔韧性，从化学的角度来看，这比你从更柔软、分子量更低的材料开始，尝试使其更硬，然后尝试添加更高的交联密度以提高耐溶剂性和耐化学性要容易得多。

与扩链剂(链端官能团)相关的一些内置特性提供了良好的粘附促进作用。与传统环氧树脂相比，这种单体可以是刚性的，也可以是柔性的，它具有附着力，交联密度，并具有抗水、溶剂和化学物质的能力。

开发商在市场上如何定位这种单体以获利?通常，为回答这个问题而进行的头脑风暴活动至少在最初会在供应商的四个部门内进行。应用程序的想法完全依赖于内部团队的集体市场经验，其中许多人是开发过程中过度投入的参与者。建议可能从电动汽车组装或电子封装到土木工程粘合剂，或直接到金属(DTM)涂层。

但是，如果确定新技术的盈利应用的工作从最终用户开始相反，他们需要刚性而灵活的材料，高防水，提供更好的粘附特性?在这种情况下，供应商对用户需求和趋势的理解从一开始就影响了它的化学反应。

对于许多原材料供应商来说，以下历史上真实的“进入市场”方法强调了良好定价策略的重要性。

原材料供应商通常缺乏与最终用户的直接联系。从原材料供应商的角度来看，当他们的客户有这些见解时，为什么要雇佣外部资源来了解最终用途市场?然而，直接向你的客户寻求用户见解可能也不是正确的途径——考虑他们的定价目标、其他合作伙伴关系和偏见。当然，另一种选择是绕过你的客户去了解你的原材料的下游潜力。假设单体供应商决定采用前者，因此他们同意“把产品扔到墙外”，让客户评估一个有前途的应用程序。首先也是最重要的是，在这种情况下，没有任何东西会将客户限制在一个应用程序中，特别是在一个新的创新平台化学过程中。

如果他们的客户正确地完成了他们的工作，他们将不会仅仅在一个应用程序中更换现有的原材料。相反，当他们在许多应用中全面研究单体供应商的材料时，他们正在优化其核心功能，并为各种应用带来好处。客户优化测试的结果对原材料供应商来说有巨大的经济价值，即使不是几十年也要数年，但不分享这些结果符合客户的最佳利益。

正如我们将看到的，将产品扔出墙的过程立即开始了原材料供应商对其客户的影响的损失，使定价从一开始就处于风险之中。因为他们的客户不会向他们透露他们所测试的所有应用程序，也不会透露他们的产品所针对的应用程序领域。他们的产品在配方中有多少?这个公式的最终价格优势是什么?这些信息就是单体的整体价值主张。

总而言之，原材料供应商现在不知道他们的材料如何或在哪里被使用，不知道它给最终客户带来了什么价值，不知道它如何实现新的市场增长。

显然，原料供应商应该选择绕过他们的客户。但如果他们不这么做，也不是没有希望——他们可以通过聘请专业化学品市场专家来填补空白，这名专家可以帮助他们准确地了解他们的材料在市场上的定位，以及它在不同应用领域的特性和好处的基础上有什么价值。

明智的定价结构和盲目的定价结构之间的差异是惊人的:供应商知道你的材料可能是目前正在销售的材料的替代品，比如说，每磅1.29美元，供应商计算出同样的价格将产生40%的毛利润，这听起来相当不错。事实上，1.29美元的价格点并没有充分利用材料的特性和优点。与单一的价格点不同，原材料的定价策略可以根据客户的用途和平台化学反应的潜在产品进行定制。也许定价结构应该包含两个产品:1.50美元的高模量和1.80美元的低模量?这就是把产品扔到墙外而不知道它要去哪里的做法所失去的视角。这就是原材料供应商从第一次样品开始就失去影响力的原因，除非他们做足了功课。但是这个例子会更好。

让我们假设让他们惊讶的是，供应商得知这种单体可以作为热塑性聚氨酯(TPU)在运动鞋中使用——这种材料的价格可能是每磅4美元。1.29美元的价格点现在看起来如何?一个平台化学反应很容易产生5到10种不同的技术，每一种技术都会产生额外的产品——从字面上说，就是一棵树枝，树干2022世界杯八强水位分析代表平台。绕回s曲线，每个分支都在发挥作用，直到替代品出现。