今天，全球许多企业都在提供创新产品，为世界及其客户带来可持续发展效益。但他们往往很难有效地讲述自己的故事，并让客户参与到这个话题中来。所以问题是公司应该如何处理这个话题?

不要谈论可持续发展或环境

如果你想让客户真正参与到你的故事中来，你需要谈论那些让他们心动的事情——通常这并不意味着仅仅在可持续发展方面领先。例如，当谈论能源效率时，你也应该谈论省钱。当谈到减少碳排放时，你应该关注带来这种影响的具体创新流程和产品。在阿克苏诺贝尔，我们知道，关注客户的主要利益比关注我们希望他们在购买标准中最重要的可持续性属性要有效得多。

最重要的是帮助我们的客户提高效率。例如，我们的无杀菌剂涂层可以防止生物附着在船体上，帮助船舶使用更少的燃料(并产生更少的排放)。我们的一些添加剂使沥青铺设不需要高温搅拌，改善工作条件和铺装性能(同时也减少能源使用和排放)。我们有一种外部涂料，它能比传统的外部涂料多反射85%的红外辐射，这有助于将建筑的能源成本降低15%(并减少CO₂排放)。

当然，真正倾听和理解客户的需求是至关重要的。如果在开发过程中不能满足客户的主要需求，那么开发一个具有巨大可持续性优势的产品是没有意义的。

在质量和价格上绝不妥协

在20世纪90年代，许多消费品公司试图创造利基产品，以吸引越来越有生态意识的消费者。但是，愿意在价格或性能上妥协，支持绿色产品的人，从来没有真正扩大到消费者的很小一部分。如今，许多公司开始意识到，成功的关键是将可持续性整合到质量、价格和环保方面同样出色的主流产品中。

选择编辑

在阿克苏诺贝尔，我们看到越来越多的人想要更可持续地生活，但他们根深蒂固的购买习惯之间存在脱节。根据我们的经验，消费者不想做出艰难的选择。他们希望我们为他们做艰苦的工作，提供耐用、挥发性有机化合物含量低、溶剂含量少或根本不含溶剂的涂料，而且性能与传统产品一样好。

越来越多的企业使用“选择编辑”来推广他们的可持续产品和服务。欧洲的超市已经这样做了一段时间，他们推出了鳕鱼的可持续替代品，如明太鱼、鳕鱼、鳕鱼或鳕鱼。另一个非常明显的选择编辑的例子是逐步淘汰白炽灯，支持更节能的照明替代品，这是世界各国政府都在采取的行动。

讲一个积极的故事

整个可持续发展运动开始意识到，许多环保主义者多年来使用的“厄运和悲观”信息并没有特别的激励作用。多年来，人们一直试图“兜售”气候变化，使用大量数据来支持他们的观点。但消费者并不买账这些沉闷而令人沮丧的信息。

许多公司开始意识到这一点，并看到了传达更积极故事的价值。他们认识到，有必要建立一个更令人信服的愿景，一个更可持续的未来会是什么样子。

当然，这是公司多年来为打造品牌所做的一部分。他们非常擅长这个。他们知道，一个强大的品牌可以帮助他们留住客户，吸引新客户，甚至使他们能够对他们的产品收取更高的费用。强有力的可持续发展信息是这一建立信任过程的另一个重要组成部分。

显然，公司可以在接触人们方面发挥巨大的力量，他们不应该害怕与客户就可持续发展进行接触——这本身不太可能成为购买决策的主要动力，但最终可以建立对品牌的更深层次的信任。最重要的是，它必须以一种与客户相关的方式进行，并建立在现有品牌价值的基础上。

当人们问我们可持续性对阿克苏诺贝尔意味着什么时，我们告诉他们我们的成功取决于它。但我们的故事是乐观的——我们知道我们必须用更少的钱做更多的事，我们认为这是一个机遇，也是一个挑战。我们称这种方法为“可能的星球”——这是我们致力于在看似没有机会的地方寻找机会的承诺。